И у бедных и у богатых всегда можно найти финансовый резерв. Моё интервью главному редактору “Финверсии” – Яну Арту.

О том, что такое финансовое консультирование, в каких случаях оно полезно, с чем приходят к финансовым консультантам и когда надо покупать доллары, – в моей беседе с главным редактором портала Finversia.ru – Яном Артом.

Прим: данное интервью впервые опубликовано здесь.

– Давайте пройдемся по самым банальным вопросам, хотя, возможно, они набили оскомину и тем, кто их постоянно видит, и тем более финансистам. Но они возникают, к сожалению, в каждой форс-мажорной ситуации, тем более – в кризис такого масштаба как сейчас. Первый вопрос, который больше всего задают, – вопрос о валютах. Лично я постоянно получаю при малейшем изменении курса рубля вопросы: «а вот сейчас покупать доллары? а вот сейчас покупать рубль?». И я, честно говоря, даже не могу толком ответить, потому что не улавливаю смысл вопроса…

– Я тоже не улавливаю смысл вопроса. Для того, чтобы что-то менять или принять какое-то решение, нужно для начала знать текущее финансовое положение человека. И только зная его, можно сказать, покупать доллары или не покупать. Если это покупка является частью какого-то долгосрочного плана – это один вариант. Если эта покупка имеет целью приобрести что-то в этой валюте – тоже имеет смысл. Если ни то ни другое, то, наверное, смысла нет.

Доллары, конечно, покупать! Но – в сентябре. Человек уточняет: в будущем сентябре? Говорю: нет, что вы, в прошлом…

– У меня в связи с этим тоже мысль ответить резко: мол, если вам завтра надо отдать, например, другу 100 долларов – конечно, покупать, в чем вопрос? Но понятно, что обычно подоплека простая, покупать ли сейчас потому, что рубль убежит куда-то и за счет долларов я либо спасусь, либо даже окажусь в плюсе…

– Тогда можно довести эту ситуацию до абсурда как и любой не очень умный, прямо скажем, вопрос. Возьмем гипотетическую ситуацию. На сколько человек, который задает этот вопрос, планирует покупать доллары? Допустим, у него для этого есть 100 тысяч рублей. Поменяет он их на доллары с этими ужасными банковскими комиссиями… Пойдёт просто в первое попавшееся отделение банка или, наоборот, поедет на другой конец города с тем, чтобы найти самый дешёвый курс. Заработает сколько на разнице? 10 тысяч рублей?

– Это в лучшем случае…

– Именно. А скорее всего – намного меньше. Допустим, 5000 рублей сегодня заработал – дальше что? У него постоянно будет заработок по 5 тысяч рублей каждый месяц? Наверное, да, если он Нострадамус и способен с такой аккуратностью предсказывать колебание курса. Но, скорее всего, нет.

– А все же что вы советуете в этом плане своим клиентам и слушателям? Например, когда меня сегодня спрашивают, покупать ли доллары, я радостно делаю дурачка и говорю: конечно, покупать! Но – в сентябре. Человек уточняет: в будущем сентябре? Говорю: нет, что вы, в прошлом… Я к тому, что я сторонник диверсификации сбережений изначально, не дожидаясь колебаний курса. По примерной формуле: 60% в долларах, 10% – в евро, 30% – в рублях. А какова ваша условная «формула» валютной диверсификации?

– Я бы сказал что в большинстве случаев это 40-40-20: по 40% в евро и долларах и 20% в рублях. Но, конечно, это гипотетическая формула…

Приходит в последнее время достаточно много состоятельных людей, которые говорят: «У меня полмиллиона, у меня полтора миллиона долларов имеется, давайте с ними что-то делать»… А когда речь заходит об оплате моих услуг они удивляются и говорят: «а что, это платно вообще?»

– Ну, не совсем гипотетическая. И по вашей и по моей формуле люди, которые бы это сделали в прошлом сентябре, сегодня чувствовали бы себя финансово лучше, правильно?

– Да.

– По вашей формуле – еще лучше, чем по моей.

– Ну, а если наоборот? Тут не угадаешь… Например, 2019 год отметился укреплением рубля. Правда, недолго…

– Конечно, вам приходят все же не столько с вопросом о валютах. А с чем сегодня приходят к финансовому консультанту, с какими вопросами?

– Как правило, это какая-то просто сумма денег и нужно что-то с ней делать. Это и хорошо и плохо одновременно. Хорошо, потому что приходят. В принципе для граждан России это положительная такая тенденция. Плохо, потому что не понимают, что личное финансовое планирование – это далеко не только инвестиции. Приходится объяснять это и этот момент очень трудно дается людям. Вплоть до того, что это их отпугивает. Они не понимают, когда им начинаешь говорить, что, помимо инвестиций, есть еще страхование, есть еще налоги, есть еще правовые вопросы и что все это должно правильно соотносится с вашей жизнью.

– Предпочитают просто примитивное управление финансами на бытовом уровне, да?

– Да, сначала. Звучат вопросы: «а как? а зачем? а почему? Я думал, что здесь просто что-то надо инвестировать»…

– То есть можно сказать, что сегодня финансового советника и финансового консультанта люди все-таки пытаются воспринимать как инвестиционного советника и инвестиционного консультанта?

– Да, абсолютно.

– У условного американца есть традиция иметь своего адвоката, иметь своего психолога, иметь своего финансового консультанта. А у нас этих традиций практически нет. Адвоката мы начинаем искать, условно говоря, когда мы в тюрьме или наоборот, когда против нас что-то предпринято, то есть когда уже есть форс-мажор. Психолога у нас в основном находит не средний человек, а человек неустойчивый, с всевозможными маниями или желанием свою личность, как теперь говорят, «прокачать». А финансовых консультантов когда начинают искать? Люди понимают, «с какой стати» вообще стоит платить деньги этим консультантам?

– Не очень понимают. Приходит в последнее время достаточно много состоятельных людей, которые говорят: «У меня полмиллиона, у меня полтора миллиона долларов имеется, давайте с ними что-то делать»… А когда речь заходит об оплате моих услуг они удивляются и говорят: «а что, это платно вообще? Мы подумали, что тут…». Ну или, условно, они готовы заплатить 20 30 тысяч рублей за одну консультацию и все. Попытка рассказать о том, что на Западе все работают за 1% от капитала и вообще гонорар советника привязан к сумме под управлением, не всегда понимается. Для людей это сюрприз.

Любому профессионалу, который давно находится в своей сфере деятельности (например, в финансовом рынке) трудно представить, что в голове сегодня у человека, который только начинает на этом рынке действовать. А в голове у него все очень плохо, запутанно, как правило. Далеко от того состояния, которое позволит не совершить глупостей и не наделать ошибок.

– Кстати, о вопросе цены, но с другой стороны. Ко мне приходят на консультацию через платформу «Эмкварта», на которой и вы тоже есть. У меня фиксированный гонорар за консультацию – 20 тысяч рублей.  И пару раз я заворачивал клиента, потому что он приходил с вопросом о капитале в 800 тысяч рублей. Я говорил: «Подождите, а зачем вы мне сейчас заплатите 20 тысяч, то есть почти 3% от капитала? Значит, добавленная ценность моих советов должна составлять процентов 10 минимум, чтобы был смысл 3% мне отдать… А вы уверены, что я могу вам дать такую добавленную ценность?»

И я заметил такую штуку: хорошие люди немного как бы «подсаживаются» на финансовую консультацию как на психолога. То есть они ко мне приходят, потому что я им нравлюсь, что им с мной хочется пообщаться. Я говорю: «Ребята, то, что я вам понравился чем-то, вам хочет со мной поговорить и так далее, – это не повод платить деньги. Приходите, условно говоря, с 3-5 миллионами рублей, тогда вот эти 20 тысяч, отданные за консультацию, окупятся»… У вас эта дилемма возникает какая-то?

– Возникает и я тоже пытаюсь это объяснить людям. Объяснять, что не надо ко мне идти не потому, что вы бедные, а потому, что есть издержки, связанные с моей деятельностью. К сожалению относительно потенциального рыночного дохода клиента они, действительно, существенны порой при низких суммах капитала…

– А как вы ощущаете – люди, которые вам заплатили, они получили от вас вот эту самую добавленную ценность большую, чем истратили на вашу консультацию? Мне кажется, что вот здесь момент истины нашей профессии лежит…

– Я ощущаю, что да, получают. Потому что я сэкономил им время как минимум на некоторые решения, на то, чтобы разобраться. То есть как минимум они выигрывают не только деньги, но и время..

Ответ лежит на поверхности – достаточно послушать те вопросы, которые люди задают. Любому профессионалу, который давно находится в своей сфере деятельности (например, в финансовом рынке) трудно представить, что в голове сегодня у человека, который только начинает на этом рынке действовать. А в голове у него все очень плохо, запутанно, как правило. Далеко от того состояния, которое позволит не совершить глупостей и не наделать ошибок. Задача финансового советника во многом состоит в том, чтобы эти ошибки предупредить или скорректировать. Сэкономить человеку время, поддержать его. Порой нужен и элементарно разговор. Вот вы говорили, что иногда просто нравитесь клиенту и ему хочется с вами общаться. Но это тоже немаловажная часть. У меня, кстати, много клиентов женщин, им нужно просто порой поговорить. Или я замечаю, что звонит человек, которому страшно, рынок валится, что делать – непонятно. Ему необходимо поговорить со мной. Человеку легче стало, мы пережили просадку на рынке, потом все окажется хорошо и все забыли об этом. Здесь ценность финансового советника тоже имеет место быть.

– Вопросы людей для вас являются неким сигналом, что с этим человеком стоит работать? С какой задачей или с каким вопросом люди приходят – это важно?

– Да. Например, покупка авто – это не та цель, которая нужна в рамках личного финансового плана. Хотя она, наверное, может быть как часть небольшая этого плана. Классическими целями является покупка недвижимости, формирование пенсионного капитала, образование для детей. Здесь ничего нового нет. Это западная история, которую мы, в общем, пытаемся адаптировать. Она общечеловеческая.

– И это хорошая история…

– Да, это долгосрочная цель и это важная цель и вот с ней можно работать. Ну и наверное, как бы странно это не звучало, сигналом о том, стоит с этим человеком работать или нет, является его желание оплатить консультацию. Это вопрос, насколько человек точно понимает, что ему это надо. Он готов, ему нужен специалист, ему нужна квалифицированная помощь. Когда начинаются какие-то отличия от этого состояния, я понимаю, что, скорее всего, человек не мой…

Классическими целями является покупка недвижимости, формирование пенсионного капитала, образование для детей. Здесь ничего нового нет. Это западная история, которую мы, в общем, пытаемся адаптировать. Она общечеловеческая.

– Часто люди недооценивают такой элемент работы финансового консультанта как аудит управления личными финансами, то есть – нашей повседневной финансовой жизни. Потому что люди предполагают что здесь нет резервов, здесь мало что можно изменить, условно говоря. И всегда удивляются, увидев, как много скрытых резервов в нашей повседневной финансовой жизни. У вас – та же история?

– Да, у меня та же история. На самом деле, это очень просто объясняется – есть, наверное, психологический какой-то феномен. Когда человек начинает наблюдение за чем бы то ни было в своей жизни, за весом, например, – он начинает меньше есть, за финансами – начинает меньше тратить. Просто сам факт того, что он видит и осознает действия, которые совершает, помогает все исправить.

– То есть эффект плацебо такой, да?

– Возможно. Если говорить о состоятельных клиентах, то у них, как правило, доходы значительно превышают расходы ну или, по крайней мере, есть какая-то маржа процентов в 20-30, которую они готовы откладывать. И не возникает необходимости детально копаться именно в структуре расходов, если только не стоит цель снизить затраты.

Но в целом – да, и у бедных и у богатых всегда можно найти финансовый резерв. Главное, чтобы клиент допустил к этой информации. Потому что опять же особенность российского менталитета состоит в том, что люди не привыкли, чтобы в их делах шел аудит. Говорят: вот я тебе выделяю Х миллионов, ты в этих рамках и действуй, а все остальное тебя не касается. Тогда приходится объяснять весь комплекс мер, который имеет место быть в рамках планирования личных финансов.

– Хотелось продолжить разговор об этой коллизии. Выступаю на публичном мероприятии. Говорю то, что говорят, наверное, все финансовые советники и эксперты: идеальная формула – жить на 90% от дохода, а 10% направлять на сбережения и инвестиции, на формирование «подушки безопасности». И обязательно кто-то встает и со злым сарказмом возражает: вам легко говорить, у вас, наверное, доход большой, а попробуйте-ка на 30 тысяч рублей жить и еще откладывать. Я всегда отвечаю: но мы же говорим о проценте. То есть в моем случае я, условно говоря, из 300 тысяч могу выделить 30 тысяч, а в вашем случае надо из 30 тысяч выделить 3 тысячи. Вы скажете. Что у вас все впритык. Но подумайте об одной штуке. У бедных есть, как минимум, одна компетенция, одно преимущество, которого нет у богатых. Это компетенция – уметь в течение месяца жить на 30 тысяч. Я говорю сейчас без иронии абсолютно. Это тоже компетенция – так используйте ее. Если вы сумели жить на 30 тысяч, то значит вы имеете внутренние резервы сделать так, чтобы жить на 27 тысяч…  Владимир, а как вы думаете, этот универсальный совет «про 10%» – всем подходит?

– Я не могу сказать, что определился в этом вопросе. Да, действительно, бедность – это часто тоже своего рода компетенция… Но вот полезен ли тут будет «принцип 10%»? Предположим, человек урежет эти свои 30 тысяч до 27 тысяч – сколько он в долгосрочной перспективе накопит денег за 20 или 30 лет?… Максимум, миллион, два?

И у бедных и у богатых всегда можно найти финансовый резерв. Главное, чтобы клиент допустил к этой информации. Потому что опять же особенность российского менталитета состоит в том, что люди не привыкли, чтобы в их делах шел аудит.

– Ну, за год он, условно говоря, хотя бы сделает себе «подушку безопасности», превышающую месячный бюджет…

– Да, тут трудно не согласится. Резервный фонд вообще даже не обсуждается – он должен быть у каждого. А касательно инвестиций я хотел сказать, что, может быть, не всем имеет смысл инвестировать вообще. Может быть, человеку, который не очень много получает денег, имеет смысл подумать о страховании.

– Вот тут возникает еще один вопрос. Меня как-то упрекали на нашем ТВ-канале, что я 100 тысяч рублей посоветовал не инвестировать, а пойти в ресторан. Сказали: а вот есть финансовый советник Имярек, так она знает и как 5 тысяч рублей можно инвестировать…

– Да, можно и 5 тысяч, но это же не рентабельно! Это как минимум большие издержки на самом процессе. И больше шансов потерять эти 5 тысяч, чем увеличить… У нас в стране очень много этого спама – в сети интернет разные люди с непонятными фотографиями и ворованными аттестатами и сертификатами готовы затаскивать людей в пирамиды и криптовалюты…

– Еще один вопрос… Финансовое консультирование, финансовые советники – это, условно говоря, московская история? Часто приходится слышать: «Да вы жизни за МКАДом не знаете!». Догадываюсь, что я, побывавший в 200 городах и поживший там, знаю намного лучше, чем человек, который всю жизнь прожил в одном провинциальном городе… Тем не менее… финансовые советники – это «московская история»?

– Нет, это история того человека, который понимает, зачем ему это надо. В каждом городе есть определенная прослойка людей, которые могут себе это позволить. В принципе это универсальная история… Человек хочет просто разобраться с управлением личными финансами, понять, что ему делать, расставить в голове все отрывочные знания о финансах. Это не так дорого, в конце концов…

Тем более это актуально для тех, кто сделал большой или малый бизнес и хочет сохранять и приумножать капитал и вне рамок этого бизнеса. Таким людям нужны и сопутствующие вещи. Я общаюсь со своими коллегами из других стран, например, из США и Канады, там есть налоговые консультанты, готовые подключиться и помочь с решением сложных вопросов в этих юрисдикциях.

Если говорить конкретно о моем продукте, то я бы охарактеризовал его так: это комплексный личный финансовый план, который включает в себя вопросы инвестиций, страхования, налогообложения и правовые вопросы. Это если очень коротко. Для решении узкопрофильных вопросов я привлекаю коллег, которые на них специализируются. Например, это налоговая оптимизации, трасты, фонды, семейное право, защита имущества и многое другое.

У бедных есть, как минимум, одна компетенция, одно преимущество, которого нет у богатых. Это компетенция – уметь в течение месяца жить на 30 тысяч. Я говорю сейчас без иронии абсолютно. Это тоже компетенция – так используйте ее.

– Скажите, вы в школе кем хотели стать? Ясно, что не финансовым советником – просто не было этой профессии…

– Кем бы я хотел стать в школе? Вот не помню, честно, кем я хотел стать. Если совсем о детских мечтах говорить, то – плотником-краснодеревщиком.

– Хорошая профессия!

– Да, но это до школы еще… А потом я в школе «потерялся». А после школы пришел к управлению капиталом.

– Довольно быстро?

– Где-то с 18 лет я на финансовом рынке. Так случилось, что на каком-то этапе мне предстояло принять управление семейным капиталом. Мне захотелось грамотно это делать и его приумножить…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *