Пообщался с коллегой – сторонником полисов unit-linked…

Доля правды в его словах, конечно, есть. Но согласен я не со всем. И кое-что хотелось бы прояснить – как для себя, так и для вас.

Три момента, на которые мой собеседник сделал акцент.

1. Мы сторонники страховой защиты, как основы финансового планирования. Если человек инвестировал $100k, а завтра ему понадобилось сделать дорогую операцию – зачем он вообще инвестировал?

2. Мы не считаем, что для клиента всё должно быть дёшево – должно быть качественно. Кто-то продаёт ETF с низкими комиссиями через страховую оболочку, где комиссии 2-3% в год – зачем?

Кто-то берёт за управление меньшие деньги, чем комиссии unit-linked, но, если посчитать все дополнительные преимущества (налоги, наследство, защита капитала), unit-linked оказывается выгоднее.

3. Покажите мне человека, инвестирующего через брокерский счёт, который сформировал себе пенсию. Где гарантия, что завтра он не снимет эти деньги и не потратит их. Полисы unit-linked – это больше про психологию, чем про инвестиции.

Спорно. Я бы сформулировал так – надо всегда исходить из ситуации клиента. Она у каждого своя.

По пунктам…

Со страхованием не всё так просто

Во-первых, страховой бизнес (как, в сущности, и любой другой) построен на идее «получить денег больше, чем отдать». А значит вероятность того, что вам НЕ придётся делать операцию значительно выше.

Во-вторых, инвестировать нужно только, когда у вас уже есть устойчивый активный доход и «подушка безопасности» на несколько лет. О «правильной» структуре капитала я уже писал ранее.

Наконец, надо понимать, что ULIP страхует только жизнь и выплачивается наследникам 101% от рыночной стоимости портфеля (не от суммы взносов!) на момент наступления страхового случая – и то при соблюдении определённых условий. Недавно у меня на консультации был человек, которому об этом рассказать «забыли». Тогда уж берите классическое, рисковое страхование. Оно и дешевле выйдет, и функцию защиты выполняет намного лучше.

Продавать дешёвые ETF через дорогие unit-linked – конечно же, нонсенс

Да, я тоже не работаю бесплатно и человек платит мне дополнительно к комиссиям банков, брокеров, страховых компаний и т.д. Альтернатива – делать всё самостоятельно.

Но… я до копейки высчитываю общую комиссионную нагрузку клиента (включая своё вознаграждение) и в большинстве случаев она получается значительно ниже unit-linked. Я возвращаю и засчитываю все сторонние вознаграждения, которые только возможно. В долгосрочной перспективе важны каждые полпроцента доходности.

Полисы ULIP – удобная «игрушка», где есть сразу всё. Но «всё не нужно всем», понимаете? Ситуации у всех клиентов разные.

  • Я, к примеру, наследник. Мне прятать нечего, всё белое и пушистое. Зачем мне ULIP?
  • Если вы – успешный предприниматель, который хочет вывести деньги из бизнеса, защитить их от возможных посягательств третьих лиц, и готовы ради этого поступиться доходом – другой вопрос; здесь unit-linked может пригодится. Хотя куда более полноценным решением для вас является траст. Всё зависит от масштаба вашего бизнеса.
  • Часто полисы unit-linked покупают люди с небольшим, нестабильным доходом в рублях. Завтра, не дай бог, их уволят с работы, грянет очередной валютный кризис, они заболеют… взносы в ULIP придётся продолжать платить; конечно, если им хочется получить страховку и «бонусы» – разве это честно по отношению к клиентам?

В США на пенсию копят и без unit-linked

В США люди, которым не хватает корпоративных пенсионных программ (401k, Simple IRA и т.д.), десятилетиями копят деньги на пенсию посредством обычных брокерских счетов.

Аннуитеты стоят на последнем месте в списке рекомендованных инструментов, а полисы unit-linked и вовсе запрещены для использования гражданами Америки.

Другое дело, что, в отличие от России, в США корпоративные пенсионные планы есть, а успешные люди не стремятся вывести деньги из страны.

Но российским законодательством тоже предусмотрены различные налоговые льготы: ИИС, льгота за долгосрочное владение ценными бумагами.

А хороший финансовый советник может (и должен) дисциплинировать клиента, мотивировать его следовать намеченному финансовому плану.

К сожалению, большинство финансовых советников в России хочет просто один раз заключить договор, чтобы страховая компания 15 лет страховала, клиент всё это время зарабатывал деньги, фонды ими управляли – а консультант «сидел на потоках». Иначе это, видите ли, не бизнес, а работа по найму.

Здесь я вас огорчу, дорогие коллеги – придётся вам всё-таки чему-то учиться и что-то для клиента делать полезное. Финансовое консультирование – это как-никак сфера обслуживания, от слова «служить».

Вывод?

Идеальных решений, к сожалению, не бывает. Задача хорошего финансового советника – обо всём подробно рассказать клиенту, чтобы тот мог выбрать вариант с наибольшим количеством преимуществ именно для него.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *