Портфель так и не стал «своим»: кейс об акциях, недвижимости и психологии

Работа с клиентом началась в конце 2018 года. Обстоятельства в жизни женщины изменились, появились средства, которыми нужно было грамотно управлять. До этого всеми финансовыми вопросами в семье занимался другой человек, поэтому требовалось не просто выбрать инструменты, но и выстроить весь процесс управления капиталом. На фоне всеобщего обсуждения фондового рынка клиент решила обратиться за профессиональной помощью – её основная цель состояла в получении регулярного дохода. При этом она хотела, чтобы капитал не обесценивался и по возможности рос.

Мы составили личный финансовый план. Разделили капитал на «подушку» и активную часть, рассчитали реалистичный уровень рентного дохода с учётом инфляции, налогов, комиссий, валютных рисков и предстоящих крупных покупок. Уже на этапе планирования стало понятно, что желаемый уровень текущего дохода существенно превышает тот, который имеющийся капитал мог устойчиво обеспечивать. К этому противоречию мы впоследствии возвращались неоднократно.

Для того, чтобы изымать из портфеля не более 3–4% в год при общей доходности в 9–12% требуется дисциплина. Более высокий текущий доход неизбежно приводит к «проеданию» капитала. Это касается всех активов, не только фондового рынка.

В чём состояла ценность моего сопровождения

• На старте – трезво оценил ожидания клиента в отношении рентного дохода. Оказалось, что рассчитывать на 500–600 тыс. руб. в месяц при имеющемся капитале без проедания нельзя: такая стратегия не будет устойчивой.

• В построении системы вместо «что купить на рынке» – выделил в отдельные блоки резерв и активную часть, учёл предстоящие крупные покупки, налоги, комиссии и инфляцию.

• В защите от мисселинга – помогал сравнивать брокерские счета, полисы unit-linked, ПИФы и другие решения в России и за рубежом не по продающим презентациям, а с точки зрения комиссий, прозрачности и пригодности для задач клиента.

• Сопровождение операционной части: открытие и закрытие счетов, переводы активов, налоговая отчётность, подтверждение происхождения средств, запросы в банки, брокерские и управляющие компании.

• В вопросах налогообложения – ежегодно помогал готовить отчётность, минимизировать налоги, используя предусмотренные законом вычеты и льготы, готовил ответы на письма ФНС.

• В периоды рыночной турбулентности – постоянно был на связи с клиентом: объяснял происходящие события, помогая отделить новостной шум от реальных рисков и не принимать решения под влиянием эмоций.

• В 2023–2024 гг. – адаптировал стратегию с учётом изменившихся жизненных обстоятельств клиента: часть бумаг была продана, часть средств выведена из портфеля для решения текущих задач.

Что оказалось сложнее, чем хотелось бы

• С конца 2021 года ситуация осложнилась внешними факторами: выросла инфляция, начался цикл повышения ставок. Впоследствии к этому добавились геополитические события и санкции. Это привело к затяжной просадке портфеля. Неприятно, но объяснимо. Однако воспринимать инвестиции на фондовом рынке клиенту стало психологически сложнее, чем это предполагалось изначально.

• Постепенно клиент осознала, что выбранная стратегия не полностью соответствует её темпераменту, что ей ближе активная работа с недвижимостью – покупка, ремонт, сдача, продажа, а не многолетнее ожидание восстановления портфеля.

• Изначальный запрос содержал противоречие: клиенту хотелось одновременно иметь высокий текущий доход и рост при сравнительно небольшом объёме средств (несколько десятков миллионов рублей). Мы не раз обсуждали невозможность этого без ущерба для капитала, но принять это оказалось трудно.

• Предложенное на первом этапе инфраструктурное решение оказалось слишком сложным. Множество инвестиционных счетов, отчётов и переводов усиливало усталость клиента, воспринималось как «суета». Со временем процесс упростили.

• С профессиональной точки зрения вывод части средств в период просадки напрямую в Россию (дороже, чем через страны СНГ) для покупки недвижимости на стагнирующем рынке в исторически слабой валюте – не лучшая идея, а «на Западе плохо поступают с Россией» не должно служить аргументом при принятии инвестиционных решений. Тем не менее, клиент предпочла этот вариант.

• Ценность сопровождения не всегда была очевидна. Клиент видела объём проделанной работы, но периодически задавалась вопросом: «Ради чего всё это?» – если текущий денежный поток от портфеля не ощущался (опять же, во многом из-за завышенных ожиданий).

• Изменение семейных обстоятельств скорректировало исходную задачу быстрее, чем долгосрочный портфель успел реализовать свой потенциал.

Кейс сложный и неоднозначный. С одной стороны, клиент получила системное сопровождение, помощь в вопросах налогообложения, в решении инфраструктурных задач, ведение документооборота, контроль и консультационную поддержку, в том числе в эмоционально сложные периоды рыночной турбулентности. С другой – на долгосрочную доходность инвестиций негативное влияние оказали масштабные внешние события: пандемия COVID‑19, повышенный уровень инфляции и рост ключевой ставки, геополитическая нестабильность и введение экономических санкций.

Изначально клиент ориентировалась на формирование долгосрочного капитала для обеспечения финансовой стабильности в будущем, «сытой старости». Однако со временем обстоятельства изменились. Финансовые потребности стали существенно превышать возможности, которые мог обеспечить имеющийся инвестиционный капитал с учётом рыночных реалий, и приоритеты клиента сместились.

Не то чтобы клиенту не хватило дисциплины… скорее, портфель из ценных бумаг так и не стал для неё психологически «своим» инструментом. Ей оказалось ближе то, что можно увидеть и «потрогать руками»: ремонтировать, сдавать, продавать; то, где процесс можно контролировать напрямую.

В последнее время клиент всё больше сосредотачивается на сделках с недвижимостью, воспринимая этот инструмент, как более доходный по сравнению с фондовым рынком. При этом:

• системная оценка доходности таких сделок не осуществляется

• сравнительный анализ с альтернативными инвестиционными инструментами не проводится

По всей видимости, капитал просто вращается в сделках с недвижимостью, а средства изымаются по мере необходимости, что приводит к отсутствию его прироста в реальном выражении – увы, типичная практика для части российских предпринимателей.

Отношение к инвестициям на западных рынках стало в большей степени определяться эмоциональным фоном и информационной повесткой. Портфель всё чаще воспринимается, как инструмент, не решающий текущую задачу клиента – высокий и ощутимый денежный поток здесь и сейчас.

Ключевые выводы

• инвестиционная стратегия должна пересматриваться не только при изменении положения дел на рынке, но и в случае перемен в жизни клиента: новые расходы, ситуация в семье, инвестиционный горизонт, отношение к риску, потребность в текущем доходе

• важно находить баланс между удовлетворением сиюминутных потребностей и формированием долгосрочного капитала

• недвижимость, ценные бумаги, депозиты и другие активы необходимо сравнивать в единой системе координат: с учётом комиссий, налогов, инфляции, затраченного времени, ликвидности и динамики рынка в целом – иначе «доходность» может быть лишь вашим ощущением

• внешние макроэкономические и геополитические факторы способны существенно повлиять на реализацию долгосрочных финансовых планов

На этом кейсе я ещё раз убедился: ключ к хорошей инвестиционной стратегии – не в одной лишь математике доходности и риска, важна и её психологическая совместимость с клиентом. Стратегия должна быть достаточно простой, чтобы человек мог следовать ей годами без внутреннего напряжения. В противном случае он начнёт искать альтернативу, которая кажется понятнее, – даже если расчёты говорят не в её пользу.