Заменит ли финансового советника ИИ?

Конкурентов у финансовых советников немало. В случае с российскими клиентами главный из них – банковский вклад: зачем во что-то инвестировать, если можно доверить деньги надёжному банку и просто получать проценты? На втором месте – недвижимость: квартиру можно увидеть и потрогать, сдавать в аренду или передать детям. То ли дело эти ваши «фантики на биржах». Теперь к ним добавился ещё и третий соперник – искусственный интеллект. Клиент вполне резонно спрашивает: «Зачем мне платить советнику, если я открою ChatGPT или Claude, расскажу про свои деньги и он всё разберёт?».

Современный ИИ действительно умеет многое: найдёт и проанализирует данные, изучит финансовую отчётность, рассчитает портфель, сравнит инвестиционные инструменты, поможет разобраться с налогами и договорами. Всё это быстро и за сумму, которая не идёт ни в какое сравнение с гонораром «живого» специалиста.

Так нужны ли нам ещё финансовые и инвестиционные советники? Давайте разбираться.

С чем на самом деле приходят к финансовым советникам

Я проанализировал несколько сотен кейсов финансовых и инвестиционных советников за последние годы. И это не перечень услуг с сайтов коллег – реальная практика. Если сильно упростить, получается семь групп.

Инвестиционная стратегия и портфель

Самая очевидная часть работы: что купить и продать, как оценить существующий портфель, как получать текущий доход или формировать капитал.

• Одна женщина пришла с портфелем, потерявшим больше половины стоимости. Деньги к тому же были заёмными, свободных средств почти не осталось – строить новую стратегию поздно, сначала нужно разбираться с тем, что уже произошло.
• Другого состоятельного клиента по результатам риск-профилирования автоматически отнесли к агрессивным инвесторам. Советник же после разговора пришёл к совершенно противоположному выводу: человек в возрасте, на рынке уже обжигался, просадок не хочет и периодически изымает деньги. Формально анкета говорила одно, на деле всё оказалось иначе.
• Был портфель примерно на 300 млн рублей, разбросанный по множеству брокерских счетов: клиент то забывал провести операцию, то был в отпуске. Параллельно время от времени реализовывал инвестиционные идеи, полученные «на стороне».
• В другом случае человек оценивал свой портфель примерно в $5 млн. После пересчёта оказалось $15 млн и 84 позиции – стоило обратиться к советнику.
• Встречается и противоположный запрос: «Не хочу я во всём этом разбираться – просто скажите, что купить».

Банки, брокеры, переводы и платежи

Для российских клиентов в последние годы это огромный пласт работы. Где открыть счёт? Можно ли перевести туда деньги или бумаги? Почему банк или брокер вчера проводил операцию, а сегодня вдруг перестал? Что делать с активами, которые невозможно продать?

• Владелец недвижимости в ОАЭ получал рентный доход в долларах. Переводить деньги как раньше оказалось невозможно. Перебрали несколько вариантов. Ничего подходящего на тот момент, увы, не нашли.
• Другой инвестор жил в Чехии и держал около $100 тыс. в акциях американских компаний, бумаги заблокировали. Вопрос здесь уже не в качестве бумаг: нужно разбираться в цепочке хранения, нюансах, статусе владельца и возможностях конкретных посредников.
• Встречались переводы крупных сумм из Германии в Россию, междепозитарные переводы, невозможность продать паи иностранных фондов, ограничения SWIFT, выплаты по зарубежным страховым контрактам.

Главная сложность здесь – информация быстро устаревает. То, что работало месяц назад, сегодня может быть неактуально. Причём на сайте банка до сих может находиться прежнее описание услуг.

Налоги, отчётность и регулирование

Инвестиционные активы редко существуют отдельно от налогового статуса их владельца.

• В одном кейсе российская налоговая увидела в зарубежном полисе ИСЖ признаки контролируемой иностранной компании. Клиент в данном случае никакой иностранной компанией, конечно же, не владел. Нужно было понять, что именно увидела инспекция, какие документы предоставить и как правильно объяснить ФНС природу договора.
• В другом случае человек жил и платил налоги в Германии, хотел инвестировать через брокера в США в американские ETF и опасался совокупной налоговой нагрузки порядка 27%. Здесь одновременно ведётся работа с немецким и американским налоговым законодательством, подаются заявления в соответствующие инстанции, анализируются юрисдикция фондов и альтернативные варианты.
• Были среди рассмотренных кейсов юридические лица, которые хотели инвестировать временно свободные остатки через брокерский счёт. Зарубежные счета, за которые нужно было правильно отчитываться. Убытки, купоны, дивиденды, смена налогового резидентства, создание личного фонда для комплекса активов стоимостью более полумиллиарда рублей.

Семья, наследство и защита капитала

Деньги существуют не только на брокерском счёте. Люди женятся, разводятся, рожают детей, переезжают, умирают.

• Один из самых показательных случаев – женщина готовилась к разводу и пыталась понять, сколько денег находится на семейном брокерском счёте. Инвестициями полностью занимался супруг, доступа к счёту у неё фактически не было; сначала пришлось выяснять даже то, у какого брокера находятся активы.
• В другом случае наследники столкнулись с отказами сразу нескольких нотариусов при разделе российских ценных бумаг между супругой и детьми. Разбирались, кто должен выделять супружескую долю, как должны выглядеть свидетельства о наследстве и что затем должен сделать брокер или регистратор.

Отдельный пласт – страхование, крупные страховые выплаты, передача капитала детям, наследование зарубежных счетов. Здесь советник быстро оказывается на стыке финансов, права и семейных отношений.

Бизнес, недвижимость и долги

У российского предпринимателя финансовый портфель может составлять лишь небольшую часть общего капитала. Основные деньги традиционно находятся в бизнесе и недвижимости.

• Компания с оборотом около 7 млрд рублей не могла получить банковскую гарантию нужного размера – банки систематически отказывали. Советник искал альтернативные банки, структуры и профильные контакты.
• Другая компания хотела размещать свободные средства через брокерский счёт. Вроде бы инвестиционная задача, но она требует учёта потребности бизнеса в ликвидности, сроков будущих платежей, налогов и ограничений для юридического лица.
• Встречаются продажа недвижимости за рубежом и необходимость безопасно получить деньги, ипотека, кредиты, валютный риск бизнеса, выбор страны регистрации компании. Бывает и так: человек десятилетиями хорошо зарабатывает, обороты бизнеса впечатляют, а личного капитала почти нет.

Исправление уже совершённых ошибок

Немалая часть клиентов приходит не строить систему с чистого листа, а разбирать последствия ранее принятых решений.

Неэффективное доверительное управление, из которого дорого выходить. Сложный структурный продукт, который клиент при покупке понимал совсем не так, как он оказался устроен в реальности. Замороженные иностранные активы. Слишком рискованный портфель. Кредиты, взятые ради инвестиций. Мошенничество.

В подобных ситуациях вопрос «что купить?» вообще может не возникнуть. Сначала нужно понять, чем человек владеет, какие обязательства уже существуют и во сколько обойдётся наведение порядка.

И, наконец, человеческий фактор

Даже хорошая рекомендация ещё должна быть исполнена.

• Советник рекомендовал купить бумагу, скажем, по 210 рублей – клиент провёл сделку позже уже по 222. Через несколько месяцев история повторилась: ориентир был около 37, фактическая покупка – примерно по 47.
• Другой клиент с портфелем около 60 млн рублей вообще не хотел самостоятельно выставлять заявки и просил организовать процесс за него. Возникли вопросы доверенности, доступа к торговой системе, подтверждения операций.

Кто-то перестаёт отвечать советнику при действующем договоре. У кого-то меняются жизненные обстоятельства. Кто-то намеренно заполняет анкету риск-профилирования так, чтобы получить доступ к потенциально более доходным инструментам, а при первой просадке оказывается совершенно не готов к риску.

Что из этого может заменить ИИ?

К сожалению для большинства консультантов, технически ИИ уже умеет делать многое: разобрать брокерский отчёт, сопоставить структуру портфеля с целями клиента, рассчитать финансовый план, изучить многостраничный договор, найти нужные налоговые нормы, сверить требования банков, проанализировать отчётность компании и собрать данные из сотен источников – всё это уже запросто можно доверить искусственному интеллекту. То ли ещё будет!

Ценность простого «я много знаю о финансовых рынках» сегодня равна нулю.

Если задача консультанта сводится к объяснению того, что такое ETF, рассказу о диверсификации, формированию типового инвестиционного портфеля, вопрос «за что платить человеку?» становится вполне закономерным.

Более того, машине можно запросто «скормить» многостраничную отчётность компаний, котировки, новости, расшифровки звонков менеджмента, презентации и отраслевую статистику – и то, на что у человека уйдут долгие дни, программа обработает за считанные минуты.

Однако умение быстро найти и переработать массу данных ещё не означает умение стабильно зарабатывать.

• Исследование NBER показало: фонды с ИИ действительно поначалу опережали аналогичные фонды без него. Но со временем преимущество сокращалось. В том числе у тех, кто внедрил технологию раньше других. Вывод авторов двойственный: ИИ способен создавать дополнительную доходность, но этот эффект не бесконечен.
• С полностью автономными торговыми системами ситуация ещё менее однозначна. В обзоре 77 исследований торговых агентов на базе больших языковых моделей лишь 19 работ соответствовали минимальным критериям полноценного теста. Только в одной учитывались транзакционные издержки, ещё в одной обнаружилась проблема «выживших» бумаг в выборке (survivorship bias), а полностью воспроизводимых исследований не нашлось вовсе. К тому же хорошие результаты на исторических данных не гарантируют прибыль в будущем.
• Показателен эксперимент Alpha Arena: нескольким современным моделям дали по 10 000 долларов и разрешили самостоятельно торговать криптовалютными фьючерсами при одинаковых исходных данных. Результаты сильно разошлись: одна модель более чем удвоила капитал, другая потеряла свыше 60%. Это короткий тест в узком сегменте рынка, и делать на его основе глобальные выводы не стоит. Но и надёжной кнопки «деньги» из языковой модели пока явно не получилось.

Возможно, через десять лет картина изменится. Но сегодня убедительных доказательств, позволяющих уверенно сказать «просто подключите нейросеть к брокерскому счёту – и она будет годами стабильно обыгрывать рынок с учётом комиссий и рисков», у нас нет.

Что происходит с рынком финансового консультирования

Если бы ИИ уже делал советников ненужными, это начало бы проявляться в странах с развитой индустрией. Но в США, напротив, рынок растёт.

По данным Investment adviser association, в 2024 году советники, зарегистрированные в SEC, обслуживали 68.4 млн клиентов. В 2025 году их число выросло на 7.7% – до 73.7 млн, а количество зарегистрированных советников достигло 16 544. Это широкая регуляторная статистика, а не подсчёт личных встреч, но обвала отрасли после массового распространения ИИ она точно не фиксирует.

Опросы подтверждают эту картину. По данным Cerulli, даже среди тех, кто считает цифровые инструменты важными, только 36% готовы полностью перейти на онлайн‑консультирование, а 46% хотят сохранить участие человека. Среди инвесторов в возрасте 50+ доля сторонников полностью цифрового формата закономерно ниже.

Глобальное исследование EY выявило любопытную двойственность: 60% состоятельных инвесторов ожидают, что их финансовые компании будут использовать ИИ, но лишь 28% доверяют ИИ так же, как человеку. То есть клиенты хотят, чтобы советник применял новые технологии, – но не хотят, чтобы технологии полностью заменили самого советника.

Платная инвестиционная аналитика тоже остаётся востребованной. Люди продолжают подписываться на аналитиков, рассылки и исследовательские сервисы, хотя технически могли бы сами загрузить отчётность в ИИ и попросить её разобрать.

Пока рынок движется скорее к модели «советник с ИИ», чем к модели «ИИ вместо советника».

Почему так происходит?

Инструмент – не гарантия результата

Взять вот хотя бы молоток – отличный ведь инструмент. Им можно забивать гвозди, а можно попытаться закрутить шуруп; можно разбить окно или причинить кому-то вред. Сам по себе молоток от этого ни хорошим, ни плохим не становится: результат зависит от задачи и от того, кто держит этот инструмент в руках.

Другой пример – бег. О пользе физической нагрузки люди знают тысячелетиями, а массовый оздоровительный бег стал популярен с 1960‑х. Надеть кроссовки и выйти на пробежку может почти каждый: это недорого, польза подтверждена, рекомендации дают врачи и спортивные организации.

И что, все вокруг стали заниматься спортом? Не совсем. По данным глобального исследования ВОЗ, опубликованного в The Lancet Global Health, в 2022 году почти треть взрослого населения мира – около 1,8 млрд человек – не выполняла даже минимальные рекомендации по физической активности. Причём за предыдущие двенадцать лет доля таких людей выросла. Знание о пользе физических нагрузок и их доступность ещё не означают, что человек будет заниматься регулярно.

Вряд ли с управлением личными финансами всё будет иначе.

Наличие ChatGPT или Claude не превращает человека в финансового директора своей семьи. Чтобы грамотно распоряжаться деньгами, нужно не просто спросить нейросеть, а пройти целый путь: собрать данные о своих активах, чётко сформулировать цели, учесть особенности, правильно поставить вопросы и проверить полученные ответы, принять решение, реализовать его – и, главное, повторять этот цикл годами.

Вот несколько типичных ситуаций, где одного ИИ явно недостаточно:

• Женщина перед разводом не знает, где находится семейный брокерский счёт. Она бы и рада попросить ИИ разделить портфель. Но для этого портфель надо сначала найти.
• Человек считает сложный финансовый продукт «вкладом с повышенной доходностью» – зачем ему просить ИИ проанализировать риски, ведь это «просто вклад» и «всё застраховано АСВ»?
• Инвестор получил рекомендацию купить бумагу по 37, а вспомнил о ней, когда цена дошла до 47: проблема здесь не в нехватке информации, а в отсутствии у человека свободного времени и дисциплины.
• Владелец крупного портфеля пропускает сделки, использует чужие «торговые идеи» и не ведёт учёт своих счетов – ещё один совет от ИИ здесь вряд ли чем поможет.

Статистика использования ChatGPT подтверждает эту мысль. По исследованию OpenAI 2025 года, три четверти пользовательских запросов относились всего к трём категориям: практические советы, поиск информации и работа с текстом. Около 49% сообщений – просьбы дать ответ или совет, 40% – запросы на выполнение задач. Сложные сценарии вроде глубокого анализа или системного планирования остаются нишевыми. В 2026 году доля задач в рабочих сценариях растёт, но вне основной деятельности люди по‑прежнему чаще всего используют ИИ именно для поиска разъяснений.

Дать человеку мощный инструмент – ещё не значит, что он начнёт регулярно использовать все его возможности. Так было с интернетом, электронными таблицами, дешёвыми индексными фондами, онлайн‑брокерами. Технический барьер снижается постоянно, человеческий – остаётся.