Может ли частный инвестиционный советник конкурировать с крупным банком

Ведущий подкаста «10k» Марк Девельман два часа выяснял , почему человек без профильного высшего образования и опыта работы в финансовой институции считает себя вправе консультировать владельцев капитала. Разговор вышел отнюдь не комплиментарным: Марк то и дело обесценивал факт наличия у меня лицензии ЦБ РФ, мои публикации в СМИ, стаж и результаты, а я так и научился защищаться громкими обещаниями. Без обид – на то оно и интервью, здесь нужно задавать «неудобные вопросы», иначе его попросту скучно смотреть. Публикую сокращенную расшифровку.

Никакие требования не налагают звание гуру

Марк Девельман: Как человек без институциональной практики и профильного образования вообще пришел к уверенности, что вправе структурировать чужой капитал? На рынке есть пара десятков компаний, в которых можно не сомневаться: они давно работают, с них есть что взять в случае чего.

Владимир Верещак: Я все-таки человек не с улицы: у меня есть лицензия Банка России, я состою в реестре.

Марк: Да, я посмотрел, что нужно, чтобы эту лицензию получить. В общем, ничего особенного. Требования довольно скромные.

Владимир: Какие есть, такие и есть. Это официальные требования регулятора, который контролирует деятельность на территории России. Нравится вам это или нет.

Марк: Требования, какими бы они ни были, автоматически не налагают на носителя сертификации звание гуру. Нельзя прийти работать хирургом, имея за плечами горный университет. Опыт набирается внутри институции, где ты совершаешь ошибки ценой своих руководителей. А если ты набирал знания сам, «у нас в деревне оперировал»…

Владимир: А как вы относитесь к тому, что многие сотрудники финансовых компаний с лицензиями сами никогда не инвестировали? Либо денег нет, либо там 100 тысяч рублей каких-нибудь вложено. Даже руководители компаний, которые призывают клиентов покупать финансовые инструменты, на вопрос «во что вы инвестируете» мне зачастую отвечают «недвижка и вклады, конечно». В личных беседах, понятное дело, недоказуемо.

Марк: Это факт. Но когда кто-то говорит: «Я не просто продаю вам инструменты, я сам в них вкладываюсь, я рискую вместе с вами» – я могу сказать, что это sales pitch. Когда я относил деньги под управление, мне было все равно, что покупает клерк напротив: его уверенность исходила не из него самого, а из ауры вокруг институции. А когда человек сам внутри себя решает, что он теперь советник, – к этому решению надо как-то прийти.

Владимир: Я занимался этим самостоятельно, стал достаточно успешным и понял, что могу делиться опытом. Человек делает для себя колбасу дома, понимает, что она вкусная, а потом решает сделать из этого бизнес. Обычная история. Финансы интересовали меня всегда, я занимаюсь этим с 2008 года, консультировать начал в 2015.

Марк: Причем начали консультировать до того, как открыли ИП, в качестве ИП вы зарегистрировались только в 2019.

Владимир: Да, это пробел. Тогда и самого регулирования инвестиционных советников-то не было, оно появилось в 2019 году. Первые годы это действительно было в серую. Потом я стал предпринимателем, вошел в реестр Банка России и ряд профильных ассоциаций. Базового финансового образования у меня нет, я это понимаю. Но есть курсы и даже попытка сдать CFA – неудачная, к сожалению.

«Компания» звучит как группа людей

Марк: Сколько сотрудников сейчас на вас работает?

Владимир: Формально нисколько. У меня децентрализованная команда.

Марк: Но компания предполагает штат. Если ты сам себе многорукий и великий – это не компания, это частный советник. Я не пойду к адвокату, который работает один. Один может проглядеть, не доделать, не успеть.

Владимир: «Компания» действительно звучит как группа людей. Но у меня есть коллеги, которые решают смежные задачи – налогообложение, страхование, правовые вопросы. Инвестиционная часть на мне. Я не распыляюсь: если клиент придет за советом по инвестициям в искусство, я лично ему не помогу, но могу найти хорошего специалиста.

Всю информацию консолидирует цена

Марк: Крупная компания – это прежде всего информация и доступ к ней. Как вам удается собирать сведения в достаточном объеме?

Владимир: Всю эту информацию консолидирует цена. И когда вы анализируете цену – это называется техническим анализом, – вы понимаете в принципе все.

Марк: А что, цена сейчас экономически обоснована? Ещё лет пять назад говорили, что между ценой и ее экономическим обоснованием произошел фундаментальный разрыв.

Владимир: Если вы зарабатываете на рынке, какая разница, как вы это делаете? Я вообще сторонник такого квантового анализа, что ли.

Марк: Вот здесь поподробнее. Что такое «квантовый»? Было бы здорово, если бы каждое из слов, которые красиво вылетают из ваших уст, что-то значило.

Владимир: Звучит сложнее, чем это есть на самом деле. Количественный анализ.

Марк: «Количественный» – это нормально и понятно. «Квантовый» – уже какое-то заигрывание.

Владимир: Каждый участник рынка выразил свою точку зрения в том объеме, в каком смог или захотел, и все это отразилось либо в финансовых показателях компании, либо в цене. Задача – это интерпретировать и построить стратегию.

Марк: Откуда возникает вера в собственную интерпретацию?

Владимир: Любая стратегия тестируется на исторических данных до запуска. Стратегия – это набор правил. Вы записываете правила, отматываете историю на 20 лет назад и применяете их так, как если бы ничего не знали о будущем.

Марк: То есть, в это уравнение заложена вера, что будущее будет развиваться плюс-минус так же, как прошлое.

Владимир: Хотя бы какое-то время, да, а через год вы проводите повторный анализ. Уверенным на 100% быть нельзя. Если вы 20 лет строили мосты по определенной технологии, есть высокая вероятность, что и на 21-й год мост выстоит. Но может прилететь дрон, на который вы не рассчитывали. Будущего не знает никто. И в этом как раз прекрасный уравнитель для таких небольших специалистов, как я, и для крупных институционалов: у них нет никакой возможности, при всем их огромном штате, знать будущее – так же, как и у меня. В этом смысле наши шансы абсолютно равны.

Приходите через десять лет

Марк: «Больше рынка» – это сколько? В процентах. Стоит ли этот гэп моих нервов и того кредита доверия, который я выдаю пусть и талантливому, но малоопытному в масштабе рынка человеку?

Владимир: Стоит или нет – на это каждый ответит сам. Для моих акционных портфелей альфа в 3-5% годовых – это хорошо. Примерно к этому я стремлюсь.

Марк: И такие показатели уже сколько лет подряд?

Владимир: По самой старой публичной стратегии – 3.5 года. Это мало, конечно.

Марк: То есть, речь может идти просто о более-менее удачной фазе цикла.

Владимир: Можно и так сказать. Я-то знаю, что за этим стоит ещё 15 лет опыта. Но если бы я смотрел на самого себя со стороны, я бы сказал: человеку повезло, попал в хороший тренд. Надо накопить историю. Если есть сомнения – приходите через 10 лет.

Марк: Я меряю все временем. Да, инвестбанк с более чем полуторавековой историей обанкротился в 2008 году, за пять лет до этого никто так не думал. Но я убежден: если мы поговорим через 20 лет и пересмотрим это интервью, ваша позиция будет кардинально другой.

Владимир: Вряд ли. Я давно на рынке, позиция уже сформировалась.

Марк: Давно – это сколько? Вы же работали в другом месте, занимались продажей машиностроительного оборудования.

Владимир: Меня всегда интересовал финансовый рынок. Начинал с валютного – не с того, к сожалению, как и многие, – потом пришел к фондовому. Я не первый человек, который к 25–30 годам понял, что занимается не тем.

Публикации не являются подтверждением экспертности

Марк: Вы делаете серьезную ставку на интернет, провозглашая себя экспертом, которого публикуют в СМИ. Но сами говорите, что специалистов в интернете не ищете, а спрашиваете у коллег. Зачем тогда вы туда что-то помещаете?

Владимир: Это работает как подтверждение экспертности. Есть формальные признаки: реестр Банка России, дополнительное образование, членство в профессиональных организациях – там совсем не глупые люди сидят, они быстро распознают проходимца. Вишенка на торте – результаты собственных инвестиций.

Марк: Никакого подтверждения экспертности публикация не дает. Если мне нужно, чтобы обо мне написали, я сделаю все, чтобы обо мне написали: для этого есть компании и инструменты. Для меня критерий успешности – не статья, а покупательская способность, которая возникает на фоне успешной деятельности. Можно создать идеальный профиль, не имея за душой ничего.

Владимир: Можно, а можно и не создать. Гарантий вам никто не даст. Вы хотите найти идеального человека, который со стопроцентной вероятностью приведет вас к успеху. Таких нет. Приходится идти на ощупь, методом проб и ошибок.

Мои клиенты – они трудяги

Марк: Опишите профиль вашего клиента.

Владимир: Это точно не сверхбогатые люди, скупающие виллы и коллекционные автомобили. Скорее формирующийся в России средний класс: успешные карьеристы и предприниматели с инвестиционным капиталом от полумиллиона до одного-трех миллионов долларов, возраст – 40–45 лет. Они много работают, понимают, что деньги должны быть задействованы, но у них нет времени во всем этом разбираться. У многих есть неудачный опыт инвестиций.

Марк: Можно ли сказать, что у них просто довольно низкая финансовая грамотность? Будь они более финансово грамотными, они бы с вами, скорее всего, сотрудничать не стали.

Владимир: Я так не думаю. Они финансово успешны. Просто не специалисты по инвестициям и не знают, что с деньгами делать дальше. Зарабатывают много, тратят много – и капитал не формируется. Анализ рынка требует времени, дисциплины и системного подхода – неважно, делает это один человек или 25 тысяч.

Это противоречит моим моральным устоям

Марк: Если вы такой хороший специалист, почему вас до сих пор не пригласили работать в финансовую организацию?

Владимир: Я не позиционирую себя как человек, готовый работать в найме.

Марк: Стойте, но «хантерам» это и не нужно, они не нанимают людей по резюме на сайтах поиска работы.

Владимир: Что ж, зато представители финансовых компаний по несколько раз в месяц обращаются ко мне с предложением продавать их продукты и получать агентское вознаграждение – обычно 3–5% разово за привлечение.

Марк: И вы не соглашаетесь?

Владимир: Нет, это противоречит моим моральным устоям, если угодно. Я работаю не на компанию, а на клиента, за те деньги, которые мне платит клиент.

Марк: Не думаете ли вы, что это моральное ограничение – скорее негативная нагрузка для карьерной траектории? Никто из тех, кто наверху, по этому поводу не парится. Сделка с совестью где-то на горизонте планирования уже мелькает?

Владимир: Безусловно, оно меня сдерживает: порядочность редко сочетается с большими заработками. Но нет, абсолютно. Я скорее сменю профессию, если совсем что-то пойдет не так.

Марк: Бросить все только из-за одного морального выбора?

Владимир: Да, это лучше, чем продавать клиенту всякую ересь. Тогда как раз я ничем не отличаюсь от отрасли в целом. Мисселинга, к сожалению, много, и ни для кого не секрет, что есть план продаж и есть конфликт интересов. Моя задача как советника – защищать клиента от всего этого.

Марк: А может быть, это тоже sales pitch? Человек с аналитическим складом ума вполне может прикинуть: какое конкурентное преимущество мне показать? Насколько ваша совесть подвержена внутренней коррупции, когда денег станет больше?

Владимир: Не подвержена совершенно. Мне повезло: у меня есть капитал, который позволяет жить. Не позволяет покупать виллы, к сожалению, но сыт я буду. Выжить с нуля в этой профессии, не имея опыта работы в организациях и доступа к клиентской базе, физически невозможно. Шептание совести очень быстро превратилось бы в крик.

Успех – в чем?

Марк: Каков ваш следующий milestone? Что-то осязаемое, что будет звучать безапелляционно даже для таких, как я.

Владимир: Я не властелин мира, но у меня успешная практика. Для меня много значит, что человек продлевает договор годами и платит за это. Он же не обязан, он может пойти в крупный банк.

Марк: У меня есть клиент, который со мной 15 лет. Я не могу назвать себя успешным только потому, что он продлевает договор. Удобно, привыкли, ты выполняешь то, что обязан, – здесь нечего себя хвалить. Продавая семечки по 100 рублей за стакан, ты получаешь 100 рублей за стакан. В чем успех? В том, что у тебя покупают семечки?

Владимир: Я устанавливаю цену, которую считаю справедливой. Если клиенты платят и получают от этого пользу – бизнес построен. Я соотношу стоимость услуги с ценностью и с временем, которое человек на нее тратит. Зачастую выясняется, что стоимость неоправданно высока. Проще говоря, мы не хотим особо ничего делать, а хотим зарабатывать деньги. По крайней мере, мне такие люди довольно часто встречаются.

Марк: Где находятся ваши клиенты, когда они не заняты работой? Клубы, ассоциации, места, где надо быть не потому, что нравится, а потому что там потенциальные уши. Вы с ними на одной платформе?

Владимир: Нет. Здесь надо учитывать специфику моей личности под названием интроверсия. Чтобы находить клиентов в сообществах, надо уметь с ними взаимодействовать, располагать к себе, выстраивать отношения. Я этого, к сожалению, не умею. Попытки говорить с людьми о фондовом рынке в закрытых сообществах к успеху не привели.

Оценки не соответствуют действительности

Марк: Ощущение, что люди хотят, чтобы им соврали, – чтобы им сказали, что они сказочно обогатятся. А когда начинаешь говорить о реальности, они думают, что ты ничего не умеешь.

Владимир: Есть такое. Я никогда не тащу клиента на рынок. Напротив, задача первичной консультации – в теории провести человека через просадки и кризисы, чтобы он сам определил: да или нет. А если человек не готов к рискам даже в теории, проще сразу посоветовать ему открыть вклад в банке и расстаться друзьями.

Марк: Технологический сектор – явно раздутый пузырь. Но на пузыре можно заработать для клиента. Мук совести не возникает?

Владимир: Компания может быть переоценена, но при этом выглядеть лучше конкурентов по совокупности показателей. Есть метод контроля рисков и тайминг, которые позволяют выйти относительно вовремя. Рынок мы видим таким, какой он есть: он сумасшедший, оценки не соответствуют действительности. Я как-то сам снял видео о том, что одна известная технологическая компания переоценена в четыре раза и покупать ее не нужно. Сейчас смеюсь над собой – с тех пор она выросла в разы.

Марк: Я пытался вытянуть на свет то, чего, возможно, внутри вас нет. Амбиции без погони за деньгами, без жадности сложно представить в мире, где готовы отдать что угодно, лишь бы продавалось. И как ни пытался вывести это наружу – получается, что либо в ваших суждениях есть подлинность, либо это просто умение владеть собой.

Владимир: Покажет личное взаимодействие. По-другому никак не проверить.